Dat verkopen een vak is dat wist u waarschijnlijk al lang. Maar dat niet iedereen ‘zomaar’ een goede verkoper is dat is nog niet voor iedereen een feit. In de afgelopen jaren mocht ik veel mensen trainen die de ambitie hadden om geen gewone verkoper maar een top-verkoper te willen worden.
Het verschil tussen een gewone- en een topverkoper?
Het maken van een afspraak bij mogelijke potentiële klanten door middel van koud bellen heeft geen geheimen voor een goede verkoper. Een afspraak maken is dankzij een goede voorbereiding geen probleem. Hierdoor kan de verkoper ook zijn targets ruimschoots halen voor wat betreft het aantal verkoopgesprekken in een bepaalde periode.
Echt goed getrainde verkopers kennen natuurlijk alle stappen om de verkoopberg te beklimmen van voor tot achter en weer terug. Ze weten ook hoe ze een goed inventarisatie gesprek moeten houden en weten de juiste balans tussen de verschillende vraagtechnieken aan te brengen. Ze zijn daarom ook in staat om door te vragen om op die manier de echte klantbehoefte te kunnen bepalen.
Het schrijven van een klant- en resultaatgerichte offerte gaat ze (soms met wat hulp van de binnendienst) goed af en het presenteren van het voorstel naar 1 of meerdere gesprekspartners is ook geen probleem voor de topverkoper. Hij/zij weet goed in te spelen op de vragen die de potentiële klant stelt en buigt ze vakkundig om naar de klant-voordelen.
Deze topverkoper kent de verschillende afsluittechnieken en is in staat om te gaan met bezwaren die hij/zij zorgvuldig wegneemt nadat is vastgesteld dat alle mogelijke (valse en serieuze) bezwaren zijn uitgesproken om daarna deze bezwaren om te zetten in kansen en sluit daarna positief af om met de opdracht weer naar de thuisbasis terug te keren.
Waar zit dan het verschil?
Het verschil tussen de gewone verkoper en de topverkoper zit in een aantal belangrijke details. Zo weet deze topper precies op welke manier hij/zij persoonlijke waarde weet toe te voegen. Weet wat het effect is van zijn gedrag en de manier van communiceren. Heeft een sterk empatisch vermogen en weet de klant goed te ‘lezen’ om op een adequate manier in te spelen op het gedrag van de klant.
Maak een afspraak
Als uw team aan deze voorwaarden voldoet dan hoeven wij geen contact met elkaar te hebben. Zijn er binnen uw verkoopteam nog wel wat verbeterslagen aan te brengen? Maak dan gerust een een afspraak voor een vrijblijvend gesprek.
